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客户越来越“懂行”
来源:绅朗服装      时间:2019/12/17     浏览次数:2011

在电子商务刚兴起之时,消费者感觉在网上购物比较新鲜、好玩儿,纷纷来休验这个新奇的事物;后来又感觉网上购物比较方便,而且价格也比较便宜,网购优势便日益凸显;而今的消费者在网上购物,不仅要求价格要便宜,而且对商品品质的要求也越来越高。消费者这种网购心理的变化,说明消费者网上购物渐渐趋于理性化,越来越“懂行”。

“懂行”的消费者就像一条长鞭鞭答着电商们提供更优质的产品和服务,淘汰低劣的产品和服务,这无疑有利于整个电商市场的发展。然而,我们也必须看到,懂行的消费者给电商经营者提出了更高的要求,如果经营者不能顺势而变,就会面临被市场淘汰出局的风险。

 

(1)销售成本提高,难度加大

“打折”“促销”曾是电商经营者最常使用,同时也是效果最佳的营销策略,通过降低商品价格,可以获得潜在消费者的青睐,从而提高销量。然而,现在这个方法对经营者来讲,已经不再灵验。

 

原因有二:一是“打折”“促销”显然不是电商经营者的独角戏,而是所有经营者都会使用的把戏。当所有的经营者都在用“打折”“促销”的方法时,商品的价格就会变得只有更低,没有最低。这种“价格战”的营销策略,只能加速让店铺在竞争中死亡;二是精明的消费者,不会再像以前一样,看到店铺打折就疯狂争抢商品。相反,他们已经对打折有了“延时感”,他们会认为“促销”才刚刚开始,再等等会更优惠。精明的消费者抱有的这种想法,迫使经营者进行二次促销,获利自然变得更少,很多时候电商经营者是在赔本赚吆喝。

 

“打折”“促销”,效果不佳,无疑会进一步加重电商经营者的运营成本,店铺获利的周期被持续挤压,店铺的经营便会举步维艰。

 

2015年11月11日零点,阿里巴巴双11正式拉开大幕,在短短1分钟内销售额过10亿,2分钟过20亿,13分 钟达到100亿,在38分钟时破200亿,而在去年同样达到200亿却花了7个小时,从这些数据就可以看出今年双11疯狂的程度。今年双11阿里全天交易额突破912.17亿, 累计物流订单数量超过4.67亿单。其中移动端交易额626.42亿元,占比为68.67%。 这一数据,在2014年为571. 12亿元,2013年为350.18亿元。

在奢华数据的背后,诸多电商却大呼“赔了夫人,折了兵”。

 

(2)电商经营者为应对“懂行”的消费者身心俱疲

网络技术的发展,让信息更为对称。消费者在购买商品时,会事先通过网络查询到一切和该商品相关的知识,当他掌握这些知识后,他才会进行购买。拥有“专业知识”的消费者在购物时主动权更大,他能够指出商品最大的痛点。如果这时经营者不能为他提供专业、有说服性的回答,他必然会跳转到其他店铺。

 

更重要的是,“懂行” 消费者的出现,使得电商经营者由原来的商品信息的发源点变成了一个信息接收者。消费者完全掌握话题的主导地位,使得电商经营者在这场博弈中处于绝对的劣势。

 

越来越懂行的消费者也在倒通经营者、店铺客服、售后服务人员攀握更专业、全面的知识,经营者只有成为产品的半个专家,才有可能正确回答消费者的问题。因此,单是学习和要求下属掌握这些商品知识,就足以令经营者身心俱疲。

 

懂行的消费者一方面给电商经营者带来了更大的经营难度,使经营者承担更大的经营风险和压力;另一方面也给经营者提供了一个绝佳的经营变革讯息:即从原先的“售卖产品”向“售卖服务和高品质商品”转变。只有这样,才能获得消费者的青睐,俘获消费者的心,获得新的发展机会。


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